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月刊「アイ・エム・プレス」／最新号
月刊「アイ・エム・プレス」Vol.166
2010年3月号
通販躍進の理由
特集
通販躍進の理由
企業独自の“強み”を生かした 戦略的アプローチがカギ
通販という販売手法の普遍化が進む中、企業間の競争において、その優劣を決定する要因は多岐にわたっており、一概に語ることはできない。顧客の支持を得てビジネスの継続的な発展を果たすためには、企業独自の“強み”を生かして、戦略的にアプローチしていく仕組みが不可欠と言えるだろう。
年間売上高8兆円を超えた通販市場
2009年6月26日付の日本経済新聞に、「通販、コンビ
ニ・百貨店抜く」という衝撃的な見出しが躍った。記
事によれば、2008年度における通販の全国売上高は推
定8兆円強。同8兆円弱のコンビニエンスストアや同7
兆2,000億円の百貨店を抜いたとされている。通販躍進
の理由はどこにあるのだろうか。
まず最大の理由として考えられるのは、インターネッ
ト通販の普及である。インターネットの普及に伴って、
楽天市場をはじめとするネット上のショッピング・モ
ールが急速に発展。また、メーカーが生活者との直接接
点を持つためにECサイトを開設し、店舗小売業者が店
舗の補完などを目的にネット販売を開始するケースも
増加、大半の消費財やサービスをネット上で購入できる
環境が整った。同時に情報セキュリティに優れたネッ
ト上での決済の仕組みや、手軽なコンビニ決済の登場な
ど、インターネット通販を支えるインフラも急速に整備
され、現在では多くの人々がPCやケータイからのショ
ッピングを、さしたる障害もなく楽しんでいる。
また、今回特集でインタビューにご協力いただいた
（社）日本通信販売協会（JADMA）理事・主任研究員
の柿尾正之氏が指摘するように、従来から通販を手掛
けてきた専業事業者などが、長く適正な営業活動を続
けてきたことで、生活者の通販に対する“信用”が
徐々に形成されてきたことも見逃せない。かつて、通
販は店舗小売業との比較において、ニッチでマイナー
なイメージでとらえられることが多かったが、多くの
事業者の努力によって、昨今では一般的な販売方法と
しての市民権を完全に確立した感がある。このような
土台の上に、インターネットが普及したことが、今日
の通販市場の隆盛につながっているといっても過言で
はないであろう。
しかし、市場全体の発展は新たな参入の呼び水にも
なっており、多くの企業が通販に参入を果たした結果、
市場内の競争はむしろ激化して、顧客の奪い合いも進
んでいる。今回の特集では、通販市場で業績を伸ばし
ている企業のケーススタディを中心に、通販市場の実
態と今後の可能性について検証した。
ケーススタディ
ケーススタディ１ ： （株）アベルネット・PCボンバー
価格比較サイトの有効活用で売り上げを急拡大
「PCボンバー」の名称でPC、デジタルカメラ、情報家電製品などの販売を手掛ける（株）アベルネットでは、価格比較サイトを有効活用して“低価格”を訴求し、売り上げを急速に拡大してきた。近年では中古品の買い取りやレンタルサービスなども展開。ユーザーとの結び付きを強化し、さらなる業容拡大を図っていく意向だ。
ケーススタディ２ ：協和発酵バイオ（株）伝統に裏付けられたテクノロジーを基盤に発酵技術を生かした健康食品の通販を展開
医薬品・健康食品・化粧品原料の製造・販売をメイン事業とする協和発酵バイオ（株）では、2004年から「Remake」ブランドで健康食品の通販事業を展開している。同事業では自社原料・生産の健康食品を単品通販の手法で販売。エンドユーザーとのダイレクトなチャネルを確立するとともに、原料販売事業の“広告塔”的な役割を果たしている。
ケーススタディ３ ：セレクチュアー（株）・アンジェweb shop
こだわりの商材と積極的なメルマガの活用で不況下でも過去最高益を実現
セレクチュアー（株）が運営する「アンジェweb shop」は、国内最大のインターネット・ショッピングモールである楽天市場インテリア部門において、9年間連続Shop of the yearに選ばれている。顧客層を強く意識した商品群と、ネット専業でありながら細やかな気配りに満ちた応対がリピーターを呼び、今年度は過去最高益を記録する見通しだ。
ケーススタディ４ ：ライフネット生命保険（株）
わかりやすくて安い、便利な生命保険でファミリー層を中心に顧客を獲得
ライフネット生命保険（株）は、生活者にとってわかりやすく、かつ高品質な生命保険商品を提供するという理念の下、インターネットを販売チャネルとして、従来の生命保険会社とは異なる手法で定期死亡保険と終身医療保険のみを販売。会社設立以降、競合他社にはない商品力を強みとして急速に契約数を伸ばしている。
【インタビュー】ネットの進展で躍進する通販 5年後には13兆円規模に！？
■（社）日本通信販売協会
理事・主任研究員
柿尾正之氏
目次
The makeover maven DR（Direct Response）広告改造屋 【第46回】
シティが居眠りしている
トーマス・コリンズ氏
Top Interview 【第123回】
こだわりの商品とおもてなしの心で顧客のギフトマインドに応える
■（株）ウェルネス
代表取締役社長
長澤眞也氏
Theふぉーかす
金融
メーカー
小売
サービス
コメンテーターズアイ 【第47回】
Twitterとマーケティングコミュニケーション
（株）ドゥ・ハウス 代表取締役 稲垣佳伸氏
The latest trends in Internet Marketing in the U.S.
世界のダイレクトマーケティング 【第13回】
日経移民開始から100年を超えた【ブラジル編】
■eMarketing Strategy社代表
コロンビア大学客員教授
ルス・スティーブンス氏
ネット通販のここが“ツボ”【新連載！】
ネット通販の成功は考え方と姿勢にある！
■（株）京乃豆蔵 代表取締役
（株）ベンチャーコンサルタント 取締役COO
井上敬介氏
顧客情報を活用しよう！ 戦略的データベースマーケティングの理論と実戦 【第11回】
DBマーケティングと差別化戦略
■ストラテジー＆タクティクス（株）
代表取締役
佐藤義典氏
CRM実践講座 【第117回】
「物流が商品力を上げる！？」という意味
■（株）イー・ロジット
チーフコンサルタント
角井亮一氏
コンタクトセンター最前線 【第100回】
3センターを統合し沖縄へ移転 総合的な運用により業務の効率化とスタッフの早期育成を実現
■（株）メニコン
マーケティング力向上塾【第10回】
レコメンドASPサービス
進化する屋外＆店頭メディア
デジタルサイネージのマーケティング活用【第6回】
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■フィットネスクラブメディア「EXIT」
マーケティング・ソリューション【第24回】
■（株）もしもしホットライン
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